keyboard_arrow_down

Sådan gør du dit salg digitalt

Kampen om kunderne er hårdere end nogensinde før, men mange virksomheder har tabt på forhånd - de spiller nemlig på den helt forkerte bane, med en forfejlet holdopstilling og efter de gamle regler. Markedet tilhører de virksomheder, der vinder det digitale salg.

Prøv det gratis nu

Sørg for at have et godt produkt. Hav en god sælger og måske en smule kundeservice, og så kører det af sig selv.

Sådan har opskriften på succes lydt i en del brancher i mange år, men den tilgang til markedet virker ikke længere. Dit produkt kan være nok så godt – det hjælper dig bare ikke, hvis dine kunder ikke opdager, at du har det på hylden. Eller i det hele taget slet ikke finder ud af, at du findes.

I dag køber virksomheder ind på samme måde, som vi i stigende grad gør privat: På nettet. Dansk Industri har igennem flere år i deres analyser af danske virksomheders indkøbsmønstre vist, at manglende digital tilstedeværelse kan være ensbetydende med et presset salg. Langt hen ad vejen er det en logisk udvikling. For når vi skal indkøbe et ERP-system, hæve/sænke-borde eller lease firmabiler, ligger alle relevante oplysninger tilgængelig for os.

Køberen har magten

Hvorfor handler vi på nettet? Det gør vi, fordi det er nemt, fordi vi sparer tid, og fordi vi hjælper os selv med at træffe det rette valg i vores eget tempo, når vi lige præcis har tid og ro til at fordybe os i processen. Uden at have en sælger til at ånde os i nakken. I gamle dage – dengang, hvor vi ikke alle havde en computer i lommen og adgang til alle nødvendige informationer – lå magten hos sælgeren. Når vi kom ned til bilforhandleren og spurgte, om han mon havde en passende bil til en rimelig pris, stod vi på hans banehalvdel. 

I dag finder vi den bil i den størrelse og den farve, vi vil have, på nettet, og så henvender vi os til forhandleren og spørger, hvor billigt og hurtigt, han kan levere den. Og når vi kontakter ERP-udbyderen, ved vi godt, hvad hans system kan. Vi skal bare høre, hvor meget han kan skære af prisen, og så vil vi gerne vide, hvordan han kan sikre, at lige præcis de to kritiske funktioner, som hans konkurrent kan tilbyde, kan blive en del af pakken. Vi ved alt om produktet, processen og prisen - nu er det op til sælgeren at overbevise os om, at vi skal lægge pengene hos netop ham.

Så hvad gør du for at vinde kundernes kærlighed?

Først og fremmest skal du erkende, at det netop ikke handler om kærlighed – i hvert fald ikke ved første blik. Inden en eventuel forelskelse er der nogle ting, der skal være på plads. Du skal lægge dig i selen for at lære din kunde godt at kende, inden jeres forhold kan udvikle sig, og så skal du sikre dig, at du reducerer så meget friktion som muligt. 

Din ubetingede opgave er at gøre det nemt for din kunde at købe hos dig – lykkes du med den opgave, øger du i dén grad muligheden for at opbygge en relation. Og dine bedste værktøjer finder du i den digitale værktøjskasse.

Prøv gratis nu

 

Salg og Marketing skal integreres digitalt

I en del virksomheder er Salg og Marketing to selvkørende afdelinger, som i værste fald kører i hver sin retning. Marketing opfattes af Salg som en “farvelade”-afdeling, der spytter slogans og brochurer ud, som ikke kan bruges til noget i en salgssituation. Og omvendt bliver Salg opfattet som en flok trigger-happy pistolsælgere, der kører deres eget løb og er ligeglade med, hvordan resten af virksomheden arbejder.

Nøglen er at integrere CRM-systemet med de værktøjer, Marketing arbejder med - allerhelst igennem et marketing automation-system. På den måde bliver relevante informationer om potentielle (og i øvrigt også nuværende) kunders adfærd tracket, og det giver en masse relevant data, som kan bruges til at øge sandsynligheden for salg (eller gen- og mersalg).

CRM-systemer vækker forskellige følelser hos folk, og mange sælgere ser desværre CRM som en klods om benet. Intet kunne imidlertid være mere forkert – et velfungerende CRM-system er sælgerens (og virksomhedens) bedste ven, fordi det hjælper med at skabe overblik og indsigt. Du får overblik over, når modtageren åbner en mail, besøger websitet og interagerer med det indhold, Marketing har lavet til at understøtte salget, og det overblik giver dig alt andet lige bedre kort på hånden, når du skal forsøge at ramme kunden dét sted i hans købsrejse, hvor han er klar til at købe.

Prøv gratis nu

Marketing automation - lad teknologien gøre arbejdet

Et system er lige præcis så begavet som de data, man hælder i det. Så hvis I trækker på al den viden, I har om jeres kunder og jeres marked, og sætter den viden på formel, kan I forholdsvis hurtigt få et slagkraftigt marketing automation-setup op at køre. På den måde kan I automatisere en lang række af de salgs- og marketingprocesser, som ellers skal håndteres manuelt. Det kan eksempelvis være mailflows, hvor kundeemner eller nuværende kunder får tilsendt materiale, der er relevant for dem netop der, hvor de er i deres købsrejse. For hvorfor bruge ressourcer på manuel håndtering af processer, som dit marketing automation-system kan klare?

Hvis I udarbejder en model for leadscoring, kan I give jeres leads point baseret på de handlinger, de foretager sig på jeres website. Det kan eksempelvis være, at I har guides, e-bøger, beregnere eller andre typer værdifuldt indhold liggende på  websitet, som interesserede besøgende kan downloade. Hvis de gør det, får du deres kontaktoplysninger i bytte, og så kan du graduere deres aktivitet og tildele dem point på en skala, som Salg kan bruge til at vurdere, hvornår et lead er varmt nok til, at I bør tage kontakt til vedkommende.

 

Identificér de varme kunder med IP-tracking

Selv hvis du ikke har et decideret marketing automation-setup, kan du stadig se, hvem der besøger din hjemmeside - i hvert fald et langt stykke ad vejen.

Hvis du investerer i et IP-tracking-værktøj (og det kan gøres for relativt små beløb), kan du få indsigt i, hvilke IP-adresser der besøger siden. IP-adressen fortæller, hvilket domæne (hjemmeside-adresse) og hvilken virksomhed, den besøgende kommer fra, og således kan du se, hvilke virksomheder der udviser interesse i jer. Der ligger selvfølgelig en del manuelt arbejde og venter, men du har et sted at begynde, så du ikke skal foretage iskolde salgskald.

Prøv gratis nu

Reducér friktion - det skal være enkelt og sikkert.

En af de mest knappe ressourcer på tværs af de fleste virksomheder er tid. Og hvis du ikke formår at tage hensyn til dine digitale gæsters tid, kommer du hurtigt bagud på point. Derfor er det afgørende, at du konstant optimerer den kommunikation, brugeren møder på dit website.

Selve siden skal loade lynhurtigt, den skal være søgemaskineoptimeret, og så skal det være nemt at foretage et køb. Det sidste kan måske lyde mærkeligt, men realiteten er, at alt for mange virksomheder forsømmer de mest banale user experience-hensyn. Prøv at teste dit eget site: Hvor nemt er det for en kunde eller en potentiel kunde at få svar på sine spørgsmål? Hvor nemt er det at komme i kontakt med jer? Kan man finde priser på jeres produkter? Og hvis man beslutter sig for at købe noget, hvordan foregår det så i praksis?

Et af de steder, hvor mange handler lægger sig hen for at dø, er i den afsluttende fase, hvor lidt for meget grus i maskineriet lynhurtigt kan få køberen til at droppe processen i irritation og i stedet søge over til en konkurrent. Sørg eksempelvis for, at det er nemt at betale – og hvis transaktionen kræver en underskrift, skal I sikre, at det er nemt og hurtigt at klare sagerne med en digital underskrift, som er nem og sikker at bruge. 

Netop den endelige underskrift kan ofte være en reel barriere for at gennemføre en handel – selv til trods for gode møder og en god proces. Hvis vi tager udgangspunkt i en B2B-case, hvor der skal underskrives kontrakter og andre dokumenter, kan selve underskrifts-processen give mange grå hår på hovedet, hvis teknikken ikke virker. Med en dedikeret løsning til digitale underskrifter kan du som sælger eksempelvis se, om tilbuddet er blevet åbnet, og du kan endda få køberen til at skrive dokumenterne under, mens du taler i telefon med ham.

Meget af det, vi er inde på i dette blogindlæg, er aktiviteter, der bor hos marketingafdelingen. Men salgsafdelingen er nødt til at være en aktiv medspiller, for det er Salg, der skal føde kollegerne i Marketing med relevant og opdateret viden om markedet og input om aktuelle pains and gains på kundesiden.

Prøv gratis nu

 

keyboard_arrow_up